La fase della trattativa nella compravendita di un immobile è quella determinante, dove si decidono le sorti della casa. In questa fase ci sono alcuni fattori che possono, potenzialmente determinare l’andamento della trattativa, influenzando i successivi passi nell’acquisto dell’appartamento oggetto della trattativa. Tra la parte che vende che vorrebbe il prezzo stimato al rialzo e quella che compra che vorrebbe il ribasso, la trattativa subisce parecchie ingerenze e, durante la stessa c’è bisogno di tenere da conto anche questi aspetti. Ma quali sono i fattori che influenzano la trattativa immobiliare?
Il prezzo dell’immobile
Spesso, chi vende casa, tende a fissare un prezzo più alto rispetto al reale valore dell’immobile. Il prezzo spesso è superiore alla valutazione effettuata dall’agente immobiliare, ma anche rispetto al valore effettivo di mercato. Chi si muove in questo senso lo farà perché spinto dal bisogno di liquidità o dalla volontà di recuperare in fretta i soldi investiti nell’appartamento e così via. Questo fattore influenza sicuramente la trattativa perché talvolta si fissa un prezzo molto alto, pur essendo consapevoli che si sarà costretti a rivederlo, in quanto nessun acquirente sarebbe disponibile ad acquistarlo. Talvolta il prezzo cala anche del 30%.
Il margine della trattativa immobiliare
In genere, nella trattativa, il prezzo ha un ruolo determinante. Se una persona interessata osserva il prezzo, ritenendolo troppo alto, potrebbe non prendere nemmeno in considerazione l’appartamento e non fissare alcun incontro con l’agenzia per vederlo. L’aspetto che influenza la trattativa è definito margine. Nel caso di prezzi molto alti ad esempio, il venditore è disposto a trattare al ribasso il prezzo fissato, scendendo, come abbiamo visto, fino al 30% in meno del valore stimato iniziale. In questo caso, il margine di trattativa sarà molto alto, ma questo, al contrario di come la si pensi, è un elemento che dissuade l’acquirente.
La necessità della valutazione
Un margine alto di trattativa ed un prezzo alto possono pregiudicare seriamente la vendita, sino ad impedirla del tutto. Per questo motivo si rende necessaria una valutazione del valore dell’immobile da parte degli esperti di un’agenzia. Con la consulenza si può fissare un prezzo congruo ed un margine di trattativa che giri intorno al 5%, per rendere più efficace e credibile la trattativa. Chi compra casa solitamente, deve farlo con una certa fretta e quindi, non ha la possibilità concreta di impelagarsi in lunghe trattative per giungere ad un prezzo che gli fa comodo, ma al contrario, preferisce fare tutto in tempi brevi. Un prezzo congruo e un margine di trattativa basso, aiuta molto a rendere celere il raggiungimento di un accordo.
Quando ci sono più acquirenti: trattativa al rialzo
Questa è una casistica molto particolare, che si verifica quando ci sono più persone interessate allo stesso appartamento. Una situazione del genere, mette il venditore in una posizione di assoluto vantaggio. La trattativa, anche in questo caso va gestita al meglio e con trasparenza. La cosa migliore da fare è non nascondere ad un possibile acquirente, l’esistenza di altri concorrenti per lo stesso immobile. Sapere che ci sono altri, interessati alla stessa casa, può spingere uno degli acquirenti, più determinato all’acquisto, a fare un’offerta superiore per battere la concorrenza. Tuttavia, perché questa situazione si verifichi, occorre che il prezzo di partenza sia comunque ragionato e congruo. Se l’acquirente è interessato alla casa perchè fortemente colpito, potrà dare vita ad una trattativa al rialzo, ma qui, il venditore non dovrà considerare la trattativa come una sorta di asta, al termine della quale cedere l’appartamento a chi ha offerto il prezzo maggiore.
Come stimare il prezzo di partenza della trattativa
Per stimare un prezzo congruo, la cosa migliore è affidarsi ad agenzie specializzate, le quali valuteranno un valore adeguato, sulla base di alcuni parametri che determinano il valore di una casa. Tra questi:
- Ascensore: se la casa è posta in un appartamento senza ascensore, in un piano superiore al primo, il prezzo deve essere più basso
- Piano terra: il piano terra, specie su strade trafficate, è soggetto ad un ribasso dei prezzi.
- Esposizione all’aria aperta: se l’appartamento ha un solo affaccio, magari su un cortile interno al palazzo, od in generale c’è poca aria, il prezzo va rivisto al ribasso
- Indirizzo: ossia l’ubicazione. I prezzi variano da quartiere a quartiere, ma anche di strada in strada. Anche la posizione sulla stessa strada fa variare il prezzo dell’abitazione.
- Classe energetica: l’importanza dei consumi è cruciale. Obbligatoria la certificazione energetica in fase di compravendita.
- Condizione dell’immobile: se la casa va ristrutturata, il prezzo dev’essere per forza più basso. Nella trattativa va tenuto presente questo aspetto
- Servizi: nella valutazione si dovrà considerare la presenza o meno del portierato, del posto auto, delle aree verdi o degli spazi comuni.
- Dimensioni: una casa più grande avrà un prezzo maggiore, dato che la stima viene fatta anche sui mq dell’appartamento.
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