Vendere casa non è affatto una cosa semplice. Tutto può sembrare a portata di mano, ma se non si bada a tutti gli accorgimenti del caso si rischia di finire impantanati, senza alla fine, aver venduto alcunchè. In questi casi la colpa è dovuta quasi sempre all’inesperienza in fatto di vendita di case, un fattore che può rivelarsi determinante. In altri casi invece è la mancata capacità di gestione e interpretazione delle esigenze dell’acquirente che fa sfumare l’affare. Sempre meglio affidarsi a dei professionisti del settore che possano gestire al meglio tutta la fase di compravendita. Solitamente ci sono alcuni errori tipici che si commettono quando si va a vendere una casa. In questo articolo spieghiamo quali sono.
Non capire cosa vuole l’acquirente
Per essere sicuri che la vendita vada a buon fine, bisogna capire prima cosa cerca un potenziale acquirente che si avvicina all’appartamento in questione. Non bisogna aspettare la visita per capirlo, ma iniziare sin dai primi contatti. Il momento della visita alla casa è un momento già successivo ed in molti casi, potrebbe essere già tardi per dare una svolta interpretativa delle intenzioni del potenziale acquirente. Per questo motivo, molte chance si mettono in gioco proprio durante la visita; bisogna studiare bene il percorso che si vuol mostrare all’interessato, i punti salienti e ogni elemento che possa risultare accattivante. Bisogna pianificare la visita in modo tale che la stessa rimanga impressa al cliente. La pianificazione avviene già dalla chiamata preliminare, laddove il venditore può sfruttare al meglio la prima telefonata per carpire quante più informazioni possibili in merito alle esigenze dell’acquirente. La visita poi, verrebbe pianificata di conseguenza. Questo perchè di solito, chi cerca casa, in quel periodo ne vedrà sicuramente tante ed il tempo che dedica ad ognuna è relativamente poco. Per questo bisogna catturare l’attenzione in poco tempo, e questo può influire molto sulla scelta finale.
Non considerare uguali tutti gli acquirenti
Uno degli errori più gravi che si commette durante una visita è considerare tutti gli acquirenti come uguali. Ci sono proprietari che, nel mostrare l’appartamento compiono sempre lo stesso giro, fisso. Invece la cosa migliore è mostrare ai clienti, ben studiati di volta in volta, quali sono i benefici che possono trarre dallo scegliere proprio quella casa, dando risalto a quegli aspetti che per quella famiglia o quel soggetto, possono essere più interessanti. Un esempio? Se si tratta di una coppia che cerca una soluzione fuori città, l’ideale sarebbe mostrare loro il terrazzo con vista sul verde, per far respirare loro l’idea di essere in mezzo alla natura.
Eccessiva parlantina
Quando si descrive l’appartamento non bisogna parlare troppo. A volte si sa, parlare troppo poco può essere interpretazione di una scarsità di informazioni relative all’appartamento, indice di chi non ha nulla di accattivante da dire. Ma di contro, anche parlare troppo può essere valutato negativamente. L’acquirente può interpretare un venditore particolarmente loquace, come uno che cerca disperatamente di disfarsi dell’appartamento e questo non è utile. Meglio dosare le parole e usare una strategia.
Dire bugie
Nella vendita di una casa non bisogna dire bugie e soprattutto non bisogna esagerare, riempiendo la testa dell’acquirente di iperbole e pregi che magari, quell’appartamento non dispone. L’errore più comune che commette chi vende casa è di mostrarla ai potenziali acquirenti come perfetta in ogni suo aspetto. Nulla più di questo allontana l’acquirente, che in quel momento cerca di capire dove sia la fregatura. Certo, è chiaro che nemmeno è utile mettere le mani avanti e segnalare sin da subito tutte le criticità dell’appartamento, però se ci sono piccoli punti deboli, è bene segnalarli, sarà anche indice di sincerità e chiarezza.
Forzare la decisione dell’acquirente
Non bisogna mai forzare la decisione dell’acquirente; non bisogna mai insistere sull’acquisto. A volte si crede che forzando la mano su quel punto, si riesca a persuadere l’interessato, ma invece si ottiene il risultato opposto. Dire che quell’appartamento è unico nel suo genere o che è il più bello in assoluto, è una pratica obsoleta ed inoltre può risultare fastidioso. D’altronde l’acquirente a prescindere dall’esperienza sa già cosa decidere.
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